●7000円が1680円に (最初っから安くしてよ)
時代の流れにあわせ、住んでいるマンションにも、光ケーブルを引き込む
ことにしました。
ある朝、Ｎ社から見積書がＦＡＸされてきた。直後に電話が鳴る。
「ケーブルの引き込みと配線設備の工事、諸々含めて ２００万です。」
Ｔ社の見積は２４０万だった。まずまずの所だろう。でも納得いかない。
「慎重に判断したいので、少しお時間下さい。」と言って電話を切る。
Ｔ社に電話をかける。
「某Ｎ社は２００万だって。もっと安くできるかもしれないねぇ。」
すると担当いわく、
「ここだけの話、１６０万にします。如何ですか？」
『ずいぶん、あっさり引くものだなぁ』
「わかりました、前向きに検討します。」と言って電話を切る。
当初は、マンションの管理会社を介して概算を出してもらっていた。
いつまで経っても音沙汰が無く、やっと出てき金額に目がくらんだ。
話にならない。
理事会では、私に交渉役を一任することにした。
IT関連の仕事をしているという事で。(インフラは詳しくないんだけどなぁ)
責任がのしかかる。
あまり費用がかかると、居住者の管理費を値上げせざるを得ないからだ。
大手３社に連絡を取り、見積をとる。
Ｓ社はべらぼうな金額だったので、Ｔ社とＮ社との交渉が続いた。
Ｔ社が１６０万になった事を告げると、しばらくして Ｎ社担当が口を開く。
「弊社は、従来より公共事業の一環として インフラを整備してきました。
ケーブル工事と配線設備は、これに該当する事ですので 無料 にします。」
『えっ。そうなの？』
まぁ、居住者がまとめて加入するから、毎月のサービス料収入も大きい。
元は取れると、判断したのだろう。
念のため、Ｔ社に掛け合う。
「そうですか。Ｎ社は初期費用なしですか。ちょっと技術と調整します。」
調整？
「これから技術のものと伺います。お時間宜しいですか？」
何を知りたいのかわからないが、私もマンションの管理室へ向かう。
到着すると、既に管理員と Ｔ社の技術者が あれこれ話している。
技術者が営業担当に耳打ちする。
「そうか。よしっ！」小さくガッツポーズをしているのが伺える。
調べていたのは、(マンション竣工当時から置いてある)専用サーバとＡＤＳＬ
機器だった。これをどこまで流用できるかを調べていたのだ。
「こうさせて頂けますか。もちろん居住者の方には 弊社から説明します」
Ｔ社担当はメモ用紙に、簡単な図を書きながら説明する。
要するに、既存の配線設備まで光ケーブルを引き込もうということ。
そこから利用する人だけ、配線をＡＤＳＬから 光に繋ぎ替えることが可能だ
という。
通常、光ケーブル用の配線設備は、ＡＤＳＬの機器とは別に設ける事になる。
しかし設備の状況によっては、併用ができる場合があるらしい。
それを調べにきたのだった。
結局、初期費用０円で工事をしてもらうことになった。
居住者負担も、それまで管理費に含め徴収していた1680円を、そのまま据置き
にすることになった。
もし交渉せずに、言われるまま受けいれていたら、世帯あたり５千円強の追加、
合わせて、月々７千円の負担になる所だった。
言ってみるものです。
●満足を売ろう
光ケーブルを敷設するには、実際に相当な経費がかかります。
工事機材もさることながら、工事担当、技術者、管理者、交通整理、、、
人件費もばかになりません。
では、この費用はどこから捻出するのでしょう？
上記に記載したとおり、月々のサービス料から埋め合わせする事もできますが、
だからといって、それを基本にすると、サービス料自体がとんでもない金額に
なりかねません。
ですので、どの会社もそうですが、見積を出す際は、実際かかる経費の数倍の
金額を呈示するのです。
そうすれば、すんなりＯＫを出してくれるお客様が多い程、わがまま(私？)な
お客の要望にも こたえる事ができるのです。
えっ？ 不公平だって？
ビジネスは、金額的に不公平だったりしますが、満足感は公平であるべきです。
前回、価格は相対的なもの と言うお話をしました。
これを販売をするという側面からみると、如何に多くのお客様に 満足して
もらえるか を考えなくてはなりません。
例えば、原価５０円のパンが１０個あったとします。いくらで売りますか？
Ａさんは、８０円で売り出しました。
半分の５個売れたところで 時間も無くなり、残りは半額４０円(原価われ)に
して、３個売れました。
売上は、80×5＋40×3＝５２０円。粗利はわずか２０円ですね。
最悪です。食事は残った２個のパンを食べる事になりました。
Ｂさんは、まずそのパンが食べたい人を探しました。
３人見つかり、各々に１２０円で買ってもらいました。
のこりは、半額の６０円にして売り切れました。
売上は、120×3＋60×7＝７８０円。粗利２８０円ですね。
違いがわかるでしょうか。
Ａさんは、パンの価値を８０円と決めて売ろうとしたのです。
Ｂさんは、１２０円でも食べたいと思う人を探して売ってあげました。
そして残りは、安く買いたい人に売ってあげました。
Ａさんは、決めた値段でそのパンを買ってもいい人だけをターゲットに
してしまったので、結果的に購買層が少なく、売れ残ってしまいました。
Ｂさんは、まずパンが好きな人を探して、ある程度の利益が確保できる
金額で買ってもらいました。
買う人は、好きなものを売りに来てくれたのですから、よほど値が張ら
ない限りは、喜んで買ってくれます。
残りは、原価と若干の利益が出ればいいので、安く売り出します。
これも、お得に思って買ってくれる人がいるので、喜ばれます。
Ａさんは、金額を公平に考えました。
Ｂさんは、満足感を共有することを考えました。
金額の設定も、時と場合によって、慎重に決めなければなりませんが、まずは
どうしたら より多くのお客様に満足を与えられるかを 考えることが先決です。